不動産会社が掲げる企業理念には、耳あたりのよい言葉が並ぶことが少なくない。しかし、その言葉が経営の隅々まで浸透し、日々の意思決定の基準として機能しているかどうかは、また別の話である。株式会社青山メインランドを率いる西原良三は、「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念を、単なるスローガンではなく、組織の判断基準そのものとして扱ってきた人物だ。この記事では、その理念がどのように経営の現場に落とし込まれているのかを紐解いていく。
理念を掲げるだけでは意味がないという発想
企業理念というものは、額縁に入れて飾っておくだけでは何の力も持たない。西原良三が繰り返し社内に伝えてきたのは、理念とは「迷ったときに立ち返る場所」であるべきだという考え方だ。マンションの企画段階で仕様を一つ決めるにも、販売の現場でお客様に提案をするにも、管理業務で入居者からの要望に対応するにも、判断に迷う瞬間は必ず訪れる。そのたびに「これはお客様の大切なものを大切にする選択か」と自問できるかどうかが、組織としての一貫性を生み出す。
西原良三が理念を言葉遊びで終わらせなかったのは、不動産という商品の特性を深く理解していたからでもある。マンションは一度購入すれば数十年にわたって暮らしや資産形成を左右する。だからこそ、売った瞬間に関係が終わるビジネスであってはならないという意識が、理念の根底に流れている。
「大切なもの」は人によって形が違うという視点
この理念のもう一つの特徴は、「大切なもの」を一つの型に押し込めていない点にある。マンション投資を検討する顧客にとっての大切なものは、将来の年金代わりになる家賃収入かもしれない。ファミリー向けの住まいを探す顧客にとっては、子どもが安心して育つ環境かもしれない。すでにオーナーとして物件を保有している顧客にとっては、長年かけて築いた資産価値そのものかもしれない。
西原良三は、こうした「大切なもの」の多様性を前提に、画一的な営業トークやマニュアル対応ではなく、一人ひとりの状況に応じた提案を行う姿勢を社内に求めてきた。ライフプランに基づいて個別にコンサルティングを行う体制を整えているのも、この考え方の延長線上にある取り組みだ。顧客が何を大切にしているのかを丁寧に聞き取ることから提案が始まるという順序を、崩さないようにしている。
販売後も続く関係性への意識
不動産業界では、契約が成立した時点をゴールと捉える会社も少なくない。しかし西原良三が理念として掲げてきたのは、販売後のアフターフォローや賃貸管理までを一貫して担うことで、顧客との関係を長期的に維持するという発想だ。開発から販売、賃貸管理、アフターフォローまでをワンストップで手がける体制は、この理念を組織構造として具現化したものだと言える。
分譲した後に管理が行き届かなければ、購入時に描いていた資産形成の計画は絵に描いた餅になってしまう。西原良三はこの点を強く意識し、グループ内で管理事業を担う体制を整えることで、「売って終わり」にしない仕組みを作り上げてきた。理念を語るだけでなく、理念を実現するための組織設計にまで踏み込んでいるところに、経営者としての姿勢が表れている。
社員一人ひとりに理念を浸透させる取り組み
理念が組織全体に行き渡るためには、経営者一人が理解しているだけでは不十分である。西原良三は、社員採用や育成の場面でも、この理念への共感を大切な軸として据えてきた。仕事を通じてお客様の人生に寄り添うという意識を持てるかどうかは、営業成績以上に重視されるべき資質だと考えているからだ。
新しく入社する社員に対しても、理念の意味を単なる暗記事項としてではなく、日々の業務の中でどう体現するかという実践的なテーマとして伝える工夫がなされている。理念を「知っている」状態から「体現できる」状態へと引き上げることこそが、組織文化を強くすると西原良三は捉えている。
理念が試されるのは順調なときではなく困難なとき
企業理念の真価が問われるのは、業績が右肩上がりの時期ではなく、経営環境が厳しくなる局面である。景気が後退し、不動産市場全体が慎重姿勢に傾くような時期であっても、目先の数字を優先して理念をなおざりにしてしまえば、それまで積み上げてきた顧客からの信頼は簡単に崩れてしまう。西原良三が意識してきたのは、こうした厳しい局面においてこそ、「大切なものを大切にする」という判断基準を手放さないということだ。
短期的な収益を確保するために、本来であれば伝えるべきリスクを曖昧にしたり、アフターフォローの質を落としたりする誘惑は、どの企業にも存在する。しかし、そうした選択は一時的に数字を支えたとしても、長期的には顧客との関係を損ない、結果的に企業の土台を弱くしてしまう。西原良三は、目先の利益と長期的な信頼のどちらを優先するかという場面において、一貫して後者を選び続けてきた経営者だと言える。
理念を数値目標に翻訳しない勇気
多くの企業では、理念を実務に落とし込む際に、達成度を測るための数値目標へと変換しようとする傾向がある。しかし、西原良三は「大切なものを大切にする」という理念を、安易に数値化してしまうことの危うさにも自覚的だった。数値目標を追いかけることが目的化してしまえば、本来の理念が形骸化しかねないからである。
もちろん、事業を継続していく上で数字を無視することはできない。しかし西原良三が大切にしてきたのは、数字はあくまで理念を実践した結果として付いてくるものであり、数字そのものを追いかけることが理念の代わりになってはならないという順序だ。この順序を守り続けることが、理念を形骸化させないための、地味だが重要な工夫だと言える。
まとめ
「あなたの大切なもの大切にしたい」という言葉は、シンプルでありながら、実践しようとすると多くの問いを経営者に突きつける。何が大切なのか、誰にとって大切なのか、それをどう守り続けるのか。西原良三は、これらの問いに向き合い続けることで、理念を経営の実質へと転換してきた。青山メインランドという会社の輪郭は、この一つの理念をどこまで本気で貫くかという姿勢によって形づくられていると言えるだろう。
